自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第22回　契約商談を成功に導く営業テクニック(4)　敗戦を怖れない ■契約のベストタイミングをつかまえる 　見込み客が一件しかない時などは、敗戦の恐怖が脳裏をよぎるものです。 　悪い結果を避けたいがゆえに 「契約してください」 のひと言が言い出せない…。商談はつぶれないけれども、契約もできないという膠着状態です。 　しかし、こうした状態は、多くの場合良い結果を生みません。逡巡している間に、契約のベストタイミングを逃してしまうからです。契約を勝ち取るには、自分が信じたベストタイミングで、勇気をもって 「契約をお願いします」 とお客様に話すことが必要です。 　敗戦の覚悟ができているからこそ 「攻める」 ことができる。これくらいの心構えが大切なのです。 　敗戦を決して怖がらないこと。トップ営業担当者でも、契約の数の何倍も敗戦を経験しているものです。 「攻め込む」 商談で、契約のベストタイミングを逃さないようにしましょう。 　 ■敗戦のショックはあとに残さず次の商談に活かす 　「契約してください」 のひと言が言い出せず、結局のところ、契約できないのであれば、契約力として身につくものは何もありません。ただの時間の無駄遣いです。残るのは後悔だけ。話した後のお客様の反応や商談の展開方法を、再チェックすることもできません。 　もし、みなさんが 「攻めて」 敗戦したのであれば、それでいいではありませんか。大切なのは、敗戦のショックをいつまでも引きずるのではなく、自分の商談をきちんと振り返ること。次の点を再確認し、 「攻め込む」 商談を続けていれば、契約力は必ず身についてくるものです。 勧めている商品に惚れていたか。絶対の自信をもっていたか。 価格を提示するタイミングはよかったか。 商品の伝え方に問題はなかったか。 価格から商談をスタートさせていなかったか。 商品説明は十分だったか。 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 おなじみ岡田和芳さんの著書 「契約力」 が、ついに販売部数 20,000 部を超えました！ 著者:岡田和芳〔2002.2.28〕 すばる舎　1400円 契約力は全人格をかけて勝負する営業。これをマスターして、どんどん売れるようにするにはどうしたらいいのか? 契約率をアップさせる商談の極意、値引き要求に屈しない営業手法、結論引き延ばしへの対抗手法などを紹介しています。 2004.02.17　update 戻る