自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第36回　苦手を克服して手に入れた　営業で活きる力 　 ■イトーヨーカ堂会長の鈴木敏文さんは、かつて「あがり症」だった 　イトーヨーカ堂会長兼最高経営責任者 （CEO） 鈴木敏文氏は 「変化対応」 をモットーにコンビニエンスストアをおこし、決済専門銀行を設立するなど、世の中の常識を次々に打ち破ってきました。 　その歩みは、ふるさと信州での少年時代から始まります。 　鈴木敏文氏は子供のころ、引っ込み思案で 「あがり症」 だったそうです。鈴木さんの回想録によると、小学校の授業中に先生から 「立って朗読しなさい」 と指されるとあがってしまってうまく読むことができなかったそうです。 　中学に入るときの口頭試問でも、頭が真っ白になってしまい、何も答えられないまま、ぼーっとしてしまうのです。終わって部屋を出て行こうとするとき、「君はなぜ答えないんだ」 と怒られる始末…。 　その鈴木さんが、中学に入ってから一念発起。蚕業学校という実業学校に進学して弁論部に入りました。文章を書くのが好きだったので原稿作りはさほど苦にならなかったそうです。そして、少しずつ自信がついていきました。 　私がこの記事で読んで、鈴木敏文さんが 「あがり症」 だったことを初めて知りました。さらに、この記事を読んで、鈴木敏文さんをなんだかとっても身近に感じました。 　実は著者も 「あがり症」 で、小学生の時には、立って国語の教科書を読むのが苦手でした。立たされるとあがってしまって読めなくなってしまうのです。読めない・顔が赤くなるから恥ずかしい、その連鎖で劣等感・引っ込み思案…と性格が形成されていったような気がします。 　そのような性格から最初の会社での仕事は事務職につきました。あるとき、なかば強制的に営業部に配転。やがて大勢の前ではあがっても、１人のお客様の前で何とか顔が赤くならない程度に話せるようになりました。 　しかし、営業部でスピーチをやらされると、そこではうまく話せません。そのころはスピーチが本当に嫌いでした。 　このように私も若い頃は 「スピーチができない」、「大勢の前で話すのは嫌い」 とスピーチの要請を断っていたのです。 　そこで、スピーチを上手くなりたいと考え、一念発起。 　人前で話す人は、準備して台本をつくり、何回も話す練習をしていることを知りました。 　私が 「スピーチができない」 、「大勢の前で話すのは嫌い」 と考えていたのは、人前で何を話してよいかわからなかったためでした。アメリカ大統領でさえ、数分の演説のために何週間も前から原稿をつくり、練習しているのです。私たちが練習なしでうまくいくわけがないということに気づいたのです。 　また、スピーチをやることで副産物も生まれました。営業に好結果がもたらされたのです。 　まず商談が上手くなりました。また、大きな会社の役員をしているお客さまの前でも気遅れしなくなりました。 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ 【事務局からのお知らせ】 ご愛読いただいております営業コラム 「売れる！営業マンスキルアップ成功術」 は、作者都合により７月まで隔週でのリリースとなります。なにとぞご了承ください。 info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（ http://www.A-gyo.com/ ）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 　 2004.06.29　update 戻る