自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第19回　契約商談を成功に導く営業テクニック(1)　契約への決意 ■契約とはパラシュートのコードを引くこと 　商談はスカイダイビング——。　何のこと？ 少し唐突かもしれませんね。 　つまりこういうことです。あなたが飛行機に乗り、「今からパラシュートをつけて飛び出せ」 と言われれば、心の中で何回も 「パラシュートを開くぞ！」 と決意するでしょう。そして、「このコードを引く」 「絶対引く」 「冷静に落ち着いていれば大丈夫」 「決してパニックになるな」 と自分に言い聞かせ、飛び出してゆくはずです。 　商談も同じことです。お客様を目の前にしたら、「契約をする！」 「焦ってはいけない」 という強い決意で臨み、心構えを確認することが必要なのです。そして、こうした心の準備が万全でないと、「契約のサイン」 を見落としてしまうことになりかねません。 　 ■契約のサインが見えるようになる 　売れている営業担当者は、必ずすべての商談に 「契約をする！」 「このように進めればきっと契約ができる」 という覚悟で臨んでいるものです。逆に言えば、売れない営業担当者は 「契約をする」 という心の準備をもたないで商談に臨んでいることが多いのです。 　「今回は初回接客だから、契約まではいかないだろう。これだけの資料で十分だ」 というようなことでは準備不足です。初回から、「契約をする」 という明確な目標に向けて、ストーリーを組み立てることが大切です。どんな展開になっても、万全の対応ができるような準備が理想的です。 　準備不足の営業担当者は、こうした覚悟がないために、契約できそうな方向に話が進むと、ついつい結果を急ぎ、力んでしまうのです。気が前に先走ってしまうのです。 　その結果、契約の仕掛けが早くなり、お客様の 「契約のサイン」 を見つける余裕をもつことができなくなってしまいます。 　お客様の契約体温が十分に上がっていないタイミングで 「契約してください」 と迫っても、契約は成り立ちません。「契約する決意」、これが何よりも大切なのです。 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 おなじみ岡田和芳さんの著書 「契約力」 が、ついに販売部数 20,000 部を超えました！ 著者:岡田和芳〔2002.2.28〕 すばる舎　1400円 契約力は全人格をかけて勝負する営業。これをマスターして、どんどん売れるようにするにはどうしたらいいのか? 契約率をアップさせる商談の極意、値引き要求に屈しない営業手法、結論引き延ばしへの対抗手法などを紹介しています。 2004.01.27　update 戻る