自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第16回　ＨＯＷを高める営業スキル（５）　提案営業のメカニズム ■提案営業のメカニズムを知ろう——提案営業でお客様の心をつかむ 　旅行先で地元の方から、美味しいお店や穴場への行き方を親切に教えてもらったり、数百円の商品を買うのに、使い方を丁寧に教えてもらったりと、些細なアドバイスに嬉しくなったことはありませんか。 　「使い方」や「考え方」を教えてもらうという行為は、無意識のうちに日々誰からか受けており、また自分では気づかない間に他人に対してもしているものです。 　こうした何気ない日常の行動を、お客様の価値観に対して尊敬する、共鳴する、商品情報のハウツーについて伝えるといった提案に結びつけることで、お客様の心をつかんでみましょう。 ■提案営業はやさしい・・・路上で売り子がハウツー提案をやっている 　Ｒさんは団体旅行で東南アジアのタイに行った際、路上の売り子のハウツー提案に思わずバックを一つ買ってしまいました。 それは、夕食を終えてレストランから出てくる団体の観光客目当てに売り子が販売攻撃をかけてきました。そこでは５人の売り子がバックを売り込んでいました。 　観光客がレストランから出て近くに停めてある観光バスに乗りこむまでの短時間にバックを売り込めるかどうかが勝負になります。売り子の人達も必死です。一人の売り子を除いて四人の売り子はバックを振りかざして「このバック1000円。安いよ」〔ここだけは日本語です〕と金額を連呼していました。 　観光客は売り子の引きとめるのを無視してバスのほうに歩いて行ってしまいます。バックの機能の説明、会話は英語も日本語も通じません。誰も買いません。一人の売り子は「このバック1000円。安いよ」と金額を言うところまでは同じなのですがバックを大きくしたり小さくしたりする作業をもの凄いスピードで繰り返しているのです。 　バックの下のほうにジッパーがついていて大きなバックにもなるし、小さなバックになる仕掛けになっています。このビジュアルなハウツー提案は見る人によって感じ方が違います。 　Ｒさんの場合はジッパーを閉めて小さくした時に「あの大きさなら機内に持ち込める大きさだからペーパーバックの変わりに買いたい」と購入しました。 　「手品のように素早くやるのが面白い」と感心して、購入した人もいたと思います。ハウツー提案に引き込まれ価格の安さで購入した観光客もいました。 　少なくとも大きくしたり小さくしたりすることを実演して見せたことで観光客が集まり、一人ひとり思い思いの理由でバックを購入しました。この売り子のハウツー提案は大成功でした。 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 2003.12.30　update 戻る