自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第15回　ＨＯＷを高める営業スキル（４）　提案営業のポイント ■商品の付加価値を売る 　提案営業の場合、まず、お客様との会話から、お客様が現在抱えている商品に対する不満や生活に対する不便を聞き出します。したがって、営業マンは商品を勧める前に商品の使い方、商品を使った場合の生活の仕方を提案することになります。提案営業の最大公約数をいえば、商品そのものを売り込まないで、 　（１）　使い方 　（２）　効用 　（３）　組み合わせ方 　（４）　考え方 　（５）　購入後の楽しさなどを、言葉や書面を使ってお客様に伝えることだと思います。 　つまり、商品の付加価値をお客様に知らせることによって商品に興味をもってもらう、あるいは購入してもらう営業のことです。 　住宅であればライフスタイルの提案、家族との関係の提案ということになります。そして、提案する商品を使用すると、生活がどのように変わるか、どんなライフスタイルができるか、というようなことを、「提案書面」 や 「トーク」 によってお客様に知らせるのです。 ■商品を売らないで提案を売る 　「商品を売っては売れない。ニーズを売れ」 　「肉を売らないでシヅルを売れ」 　という格言を皆さんはご存知ですよね。 　これはまさしくハウツー提案です。 　「この商品いかがですか」 より 「この商品でこんな生活をされている人がいますよ」 ではないでしょうか。 　不動産営業では 「この土地で契約してください」 より 「こんな暮らし方はいかがですか」 「このような余暇の過ごし方ができますよ」 「お客様の生活が楽しくなりますよ」 とお客様に伝えることになります。　「このような生活がしたいのではありませんか」 「このような考え方の商品を探しているのではありませんか」 とお客様が持っている思いや欲求を言葉に出して提案するのです。提案と言えば難しそうですがお客様と一緒に考えていくことです。 　お客様は 「私はこのようにしたい」 「私はこのように生きたい」 「私はこのように思われたい」 という潜在欲求を持っています。この 「お客様の思い」 を営業マンが先回りをして 「こんなことができたらいいですね」 と提案することで、お客様は 「実はそのようなことがしたかったんだよ」 となり営業マンとお客様の距離が一気に縮まります。 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 2003.12.23　update 戻る