自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第13回　ＨＯＷを高める営業スキル（2）　 お客様に好かれるためのトーク 　お客様を訪問して、いきなり仕事の話を始めても、スムーズに進まないものです。席に通されたら、挨拶のあとに「言葉のキャッチボール」をして、お互いがリラックスできるよう心がけましょう。 　これは、例えていえば、メイン料理の前に出てくる前菜です。これらがあってはじめて、メイン料理が美味しくいただけるのであり、また、食事全体を楽しむことができるのです。 ■目的を意識してセールストークをマスターする 　「人と話ができる」コミュニケーション力は、商談のあらゆる場面で必要とされます。まず、コミュニケーション力を高め、自信がついたのなら、次は「セールストーク」に挑戦してみましょう。 　大切なことは、コミュニケーション力であるお喋りと、セールストークはまったく別物だということです。営業マンがお客様を目の前にしたとき、そこには意味のない「トーク」などひとつもありません。 　会話の始まりにある挨拶も、「見込み客を作る」「契約をする」という目的のために行なわれています。たかが挨拶ではなく、「営業マンを印象よく感じていただくために」「お客様に商品を購入したい」と決断していただくために行なわれています。この「セールストーク」の目的をしっかり理解したうえで行なう必要があります。 　「コミュニケーション」は、お客様との「言葉」のキャッチボールです。「セールストーク」とは、契約するための戦術的コミュニケーションです。これを自分のモノにすることで、営業力は一段とアップします。 ■あいづち、うなずき、合いの手でお客様に話しやすいリズムを作る 　読者の経験には、こちらが話しているのにうなずいてくれない。話しかけても何も答えてくれない、合いの手も入れてくれないお客様はいませんでしたか。 　これは「話していてものすごく疲れるお客様」に共通する項目です。では逆に、営業マンが、このような話の聞き方をしていればどうなるでしょう。当然、お客様も気分が悪くなり売れる商品も売れなくなります。 　 　セールストークでは「お客様が話しやすいムード」をつくることが大切です。ポイントは次の３つです。 　　(1)　上手いあいづちでお客様と波長を合わせる 　　(2)　お客様の話に合いの手を入れる 　　(3)　お客様の話すリズムに合わせる 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 2003.12.09　update 戻る