自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第12回　ＨＯＷを高める営業スキル（１）　セールストーク 　以前にこのコラムで"営業職の面接は「ＨＯＷ」で突破する"について書きました。そこで、今回からＨＯＷ＝すなわち「どのようにやってきたか」を営業スキルに分類してお届けします。 ■目的を意識してセールストークをマスターする 　「人と話ができる」コミュニケーション力は、商談のあらゆる場面で必要とされます。まず、コミュニケーション力を高め、自信がついたのなら、次は「セールストーク」に挑戦してみましょう。 　大切なことは、コミュニケーション力であるお喋りと、セールストークはまったく別物だということです。営業マンがお客様を目の前にしたとき、そこには意味のない「トーク」などひとつもありません。 　会話の始まりにある挨拶も、「見込み客を作る」「契約をする」という目的のために行なわれています。たかが挨拶ではなく、「営業マンを印象よく感じていただくために」「お客様に商品を購入したい」と決断していただくために行なわれています。この「セールストーク」の目的をしっかり理解したうえで行なう必要があります。 　「コミュニケーション」は、お客様との「言葉」のキャッチボールです。「セールストーク」とは、契約するための戦術的コミュニケーションです。これを自分のモノにすることで、営業力は一段とアップします。 ■「セールストーク」は車のアクセル、ブレーキ、ハンドルとして目的別に覚える 　営業マンは「用件を伝えるため」にお客様と会っているのに、上手く伝えられなかったと感じている営業マンが以外に多いのです。 　お客様との会話も和やかに進み、商品にも関心を示している様子だったのに「競合会社の商品を購入してしまった」こんな結果も多いようです。　「コミュニケーション力」と「セールストーク力」を混同して理解している営業マンが多いからです。 　セールストークの目的地は契約です。目的地の契約地点に行くために「セールストーク」を駆使します。　営業マンが使うセールストークを車のハンドル、ブレーキ、アクセルに例えれば分かりやすいと思います。 　お客様の好きなように運転させたらお客様の好きなところへ走っていってしまいます。お客様の好きなところが競合会社の商品ということもあります。　そこで、営業マンはアクセルに相当する「トーク」、ハンドルに相当する「トーク」、ブレーキに相当する「トーク」を巧みに使ってお客様を契約という目的地に誘導します。 　アクセルのトーク、ハンドルのトーク、ブレーキのトークを目的別に覚えていけばどなたでも「セールストーク」は上手くなります。教習所で車の運転を習い免許が取れるように「セールストーク」を使ってお客様をコントロールできる「セールストーク」の免許皆伝になりましょう。 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 2003.12.02　update 戻る