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 売れる！営業マンスキルアップ成功術 |
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自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします |
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第９回 営業転職成功のポイント(３) 相手の気持ちをわかる
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先日ある大手出版社から住宅業界向け、入社前通信教育のテキスト執筆の依頼を受けました。書籍は今年の12月に発売予定ですが、執筆にあたり、住宅業界の大手メーカーや大手住宅メーカーの人事部・人材採用担当役員からヒヤリングした情報に、営業転職成功を目指すみなさんに参考になると思われる「共通のキーワード」がありました。ここでご紹介します。
まず、ある大手住宅会社の人材採用担当役員の話を紹介しましょう。 住宅の営業担当者には「大胆さと細心さ」が必要。大胆さは「勝負度胸」「決断力」「実行力」です。これはビジネスの経験によって身につけることができるが、繊細さ、お客様の気持ちを想像する、気配りは持って生まれた資質である、と言っています。
また、別の大手住宅メーカーの人材採用担当者は、営業担当者に求められる資質はお客様心理が分かることとおっしゃいました。細心な心配りの行動ができること、お客様の要望を聞き出し、商品説明の始まりと終わりで論理展開の矛盾がないコミュニケーション力をあげています。
外交的、話が上手いとか、饒舌は個人の天性の資質に負うところが大きいと思います。この営業向きと思われている人材もお客様の気持ちを理解できない。お客様を思いやった繊細な心配りができなければ住宅営業担当者としては落第です。
反対に、ものすごく神経が細やかなタイプで一見おとなしい人でも構わないのです。むしろ、初回接客が上手くなくても、話すことが苦手な人でも営業職で成功する可能性があります。
それは、営業の世界ではお客様の気持ちを想像できること、労わりや繊細な心配りができる人材が求められています。 昔の営業で求められていた「粘り」「頑張り」「根性」「外交的」「饒舌を最近は優先順位の上位に求めていません。「気が弱いから営業向きでない」「引っ込み思案だから営業向きでない」は当てはまりません。
最近の営業の世界では「気が弱そうだ」はお客様の心を想像してしまう。過剰反応をする。自意識過剰なところがある。だから営業に向いていると考えることができます。
それは、“気が弱い”といわれている本質には神経質、用心深い、感度が鋭い、想像力がある部分を持っています。 “根性・頑張り・外交的・押しが強い・話し上手”等などから、最近は“考える・細心・心張り・押し付けない”と、このように営業マンに求められるものが変わってきました。
この情報から営業転職・面接成功の極意を述べたいと思います。 相手の心理が分かることと、繊細な心配りの行動は現在の企業が求める営業担当者の必須だと理解してください。
そうすると採用面接で何かを伝えようと一生懸命に話すのはいいのですが、面接の役員が「退屈しているのか、次の質問をしたくてイライラしているのか」を感じなければ面接に落ちると言うことです。
これは、上手く話すことばかりに気をとられないで、相手の考えていることを想像して「手短に話しを終える」ことも必要だということです。
営業職の面接では、相手の気持ちを想像して「話の長さを調節する」ことも重要なポイントになるのです。
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岡田
和芳 （おかだ かずよし）
営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 |
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2003.11.18 update
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