自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第９回　営業転職成功のポイント(２)　「ＨＯＷ」で突破する合格への秘訣　 　前回に引き続き、営業転職成功のポイントをご紹介します。第２回の今回は、営業転職において職務経歴書の書き方と面接に合格する秘訣についてお話します。 　技術系、例えばＩＴ職経験者と、営業職経験者との決定的な違いは、営業マンが書く職務経歴書から『どんなことができるのか』を企業側が読み取れないことです。 「何をやってきたかは書けても何ができるかは書けない」「どのようにやってきた」を職務経歴書に書けなければ、面接役員から「どんなHOWをお持ちですか」「そのHOWを当社でどのように発揮してくれますか」と聞かれても答えられません。　例えば「自動車業界で営業を五年間やっていました。クルマを売っていました」では合格しない。これは残念なことです。 　職務経歴書に数字で実績を書くことができれば、面接合格の確率は高くなるといわれています。私が思うに、例えば、住宅の営業マンを３年間経験して累計５０棟の契約をやっていれば、現在の住宅会社を辞める人は少ないでしょう。 　 　また、仮に５０棟の契約をやっていれば営業マンとしては合格ですし、営業転職をするにも職務経歴書に数字が書けますので、やってきた営業のＨＯＷを話すことも容易でしょう。しかし、この人材は転職者の中では少数派です。すなわち実績を書ける営業マンはそうそういないということです。 　 　多数派は３年間の営業経験で２０棟以下の契約です。この営業転職者は数字を書いても説得力に欠けますし、自信をもって数字を語ることに消極的になる人が多いようです。そうすると、営業転職の辛いところは「職務経歴書に数字が書けない」という点になります。 　では数字が書けない場合はどうするのか。営業経験者が資格をもっていれば職務経歴書に書けます。したがって営業マンは、「現役中に資格の取得には営業活動と同じくらい力を入れてほしいと思います。現在の会社から他社への転職にトライするかどうかに関わらず、営業マンは毎月の数字を上げる努力と同じように、資格取得にも取り組む必要があります。 「資格はルーティンクワークの専売特許ではない。現在は営業マンこそ、資格取得を目指すべきだ」私はそう断言します。この資格や専門知識があることで、採用する会社の面接で求めているHOWを話すことができます。 「住宅会社に在籍中にファイナルシャルプランナーの資格を取得しました」 「また、住宅の営業では、お客様心理の理解と心配りの営業スキルで数字を上げてきました」 「この知識と資格を使って高齢者を含めた多くのお客様を開拓して利益で貢献したいと考えております」と話すことができます。 　過去の実績も資格も書けない場合はどうしたらよいのでしょうか。実は、営業転職者で一番多数派はこの人材です。誤解を恐れずに言えば「入社いたしましたら・・・このような方法で数字を上げます」と“ＨＯＷ”を話してほしいと思います。 　営業職の人材に入社面接で「ウソを言え」とはいえません。しかし、入社して、数字を上げたいなら、入社して数字を上げる自信があるなら、この入社試験と入社面接の大きな壁を突破しなければなりません。 　そこで徹底的に営業スキルの「本を読む」ことをして欲しいと思います。私が現役の時には、営業本を一ヶ月に２冊から４冊は読んでいました。読み方のポイントは、一つ目に単行本であれば10冊ほど買い込んで読み込むこと、二つ目に、できないもの、自分の性格に合わないものは捨てることです。単行本一冊の投資額1400円を“もったいない”とは思わない、いい本と思っても使えるのは200ページのなかで、せいぜい10％から20％がいいところと割り切ってしまうことです。 　 　そして最後に「自分はできる」「このようにやれば売れる」「このスキルを使ってこの商品を売ってみよう」「この話を話してみよう」と、その気になるまで何回も読み込んでしまうことです。そうすることによってＨＯＷを習得することができると思います。営業転職を目指すみなさん、ぜひこの“ＨＯＷ”を習得して、面接の現場などで話せるよう大いに活用してください。 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 2003.11.11　update 戻る