自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第８回　営業転職成功のポイント(１)　面接は「ＨＯＷ」で突破する　 　先日、ある大手求人雑誌の編集部より「11月の特集に掲載したいので、一時間ほどインタビューと写真をお願いしたい」とメールと電話をいただきました。今回のコラムはそのインタビューでお話した内容をもとに、「営業転職成功」のポイントをピックアップして紹介します。 　最近、営業職を採用する会社の採用現場では、営業マンの“HOW”がよく尋ねられていると聞きます。面接では人柄や意欲、スキルを確認されるのは当然のこととしても「今まで何をやってきたか」を職務経歴書に書くだけでは、会社の面接担当者を満足させられません。その結果、面接試験に合格しないことになります。 　確かに、今までの面接担当者の質問には「どんな仕事をやってきましたか」が多かったと思います。しかし、最近は営業の人材を採用する会社は「会社に入社して当社の営業マンとは違う新しい営業のやり方をやってくれるのではないか」と期待するのです。 　当社に新しい営業のやり方を持ち込んで欲しい。入社してくる営業マンに社内に新しい風を起こして欲しいと期待しています。そのような理由から面接担当者は「何をやってきたか」ではなく、ＨＯＷ＝すなわち「どのようにやってきたか」を聞きたがっているのです。 　 　面接では「今まで扱ってきた商品をどんな方法で、どんなやりかたで売ってきたか」という質問がなされます。したがって営業職への転職希望者は、この質問に答えられるように準備をしておく必要があります。 　 　ここで“HOW”を使った営業職の面接の実例を紹介します。自動車業界から住宅業界への転職に成功したＰさん。その面接では担当者からは「どのような営業をやってきたのか」はもちろん、「今までにどのくらいの契約をしたのか」「なぜ、自動車会社を辞めるのですか」、また「自動車会社の方が安定しているのでは？」そして「住宅業界の中で当社を選んだ理由は何ですか」いう質問を尋ねられました。 　営業職の面接を受けた方ならお分かりだと思いますが、このような質問が続いて出てきますよね。Ｐさんは自信をもってこう答えました。 「自動車業界で培った営業スキルが、住宅業界の営業として通用するか挑戦したいと考えました」 「私は、自動車業界の値引き競争に巻き込まれず、会社の品質、トータルサービス、顧客満足をお客様に買っていただく営業力を得意としていました」 「入社しましたら値引きの少ない契約を行い、利益で貢献したいと考えています」 「自動車の営業では高齢者との商談が得意でした。契約率も高いものでした。私は高齢者への気配り、気持ちを考えた接客には自信があり、お客様からも高い評価をいただいておりました」 「このお客様心理を理解した気配りと知識を活かして、高齢者の方を含めた多くのお客様を開拓して利益で貢献したいと考えております」 　営業職の面接では仮に「どんな方法で数字を上げてきたか」「どんなやり方が得意なのか」また「どんなやり方で当社の商品を売れるのか」と聞かれなくても、上記の質問のときに、“HOW＝どのように”という観点から組み合わせて話す必要があります。なぜなら、勝ち組に入っている企業は入社を希望する人材に、この“HOW”を求めているからです。 　次回は今回の続きとして、職務経歴書の書き方と面接に合格する秘訣を中心に、営業転職のポイントをご紹介していきます。 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 2003.11.04　update 戻る