自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第４回　営業マンの役割とは？ 　会社にとって最も必要とされている人材について、考えてみたことがありますか？　「社長」と思った方がいるかもしれませんが、「営業マン」こそ会社の原動力となる役割を担っているもの。営業マンの担うべき役割について考えてみましょう。 　(１)営業マンとしてみずから利益を上げて会社に貢献する 　(２)営業マネジャーとして利益を上げられる営業マンを育てて会社に貢献する 　(３)営業マネジャー兼営業マンとして、二つの役割をこなして会社に貢献する 　私の住宅業界の営業マン時代には、毎年(１)か(２)の選択をする自己申告がありましたが、私には「確固たる目標があり」(１)の営業マンとしてみずから利益を上げて会社に貢献するスペシャリストを選択し続けました。これは一つの会社で長く営業を続けるにおいても、また、営業力を活かして「自分を高く売る転職」を実現した後にも、常に選択を決断し続けなければならないテーマです。 　例えば、営業マネジャーとして、「利益の上げられる営業マンを育てる」スペシャリストになり、評価される道を選択することもできます。優秀な選手が必ずしも優秀な監督にならないように、仮に営業マンで数字を上げることができなくても、営業マネジャーとしてトップをねらうことは可能です。営業マネジャーには、営業手法を指導する技術がなくてはなりません。現役のときから、営業手法を文字で書き残すことを習慣化し、営業を細分化して伝える技術を習得しましょう。 　また、営業マンとして会社に利益で貢献して評価される道を選択したならば、トップの数字を目指すのは当然としても、仮に数字が伸び悩んでもそこで諦める必要はありません。 野球に例えますとすべての野球選手がホームラン、打率、打点の三冠王をとる能力を持っていることは稀です。 　営業活動を三つのパートに分けることでスペシャリストを目指すことができます。それは、「新規開拓から契約まで一人でこなすスペシャリスト」は今までの営業活動の形ですが、さらに、「見込み客開拓のパートでトップの数字を上げられるスペシャリスト」「契約商談のパートで高い契約率を誇るスペシャリスト」と営業を細分化し、特徴ある営業マンをめざしましょう。 　 　どのスペシャリストになっても、営業マンとして会社に利益で貢献することが目標です。私は各自が個性を生かして得意技を磨き、スペシャリストとして評価される営業スタイルの確立こそ、これからの時代に向けた営業マンのスタイルだと考えています。この発想法を「成功する営業転職」に挑戦する上で大いに役立ててください。 　今日のまとめ 　確固たる目標を持って営業マン・営業マネジャーを選択する 　資格営業を細分化し、スペシャリストをめざす 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 2003.09.30　update 戻る