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			62年生まれ。(株)リクルートに入社し１年目でトップセールスに。日々の営業活動で売る力をはじめ、さまざまなスキルを身につけた。91年米国留学し、MBAを取得。現在、マーケティング・コンサルティング、オーダーメイド企業研修などを行っている
	精神的に大きなプレッシャーを抱えながら頑張っている営業パーソンたち。「数字は達成したけれど、本当にこの仕事をしていて何になるのだろう」という焦りや虚しさに襲われることも少なくない。しかし、営業こそが自分を成長させるには、うってつけの仕事だったのだ。大塚寿氏に、スランプ脱出法から営業でのキャリアの伸ばし方まで教えてもらった

相談者Aさん
24歳/入社2年目
求人広告営業

昨年、新人にして入社10年の先輩を越える売上を達成した後、スランプに。なんとなく不完全燃焼感を抱えている

相談者Bさん
25歳/入社3年目
商社営業

商社の重厚長大産業部門の営業担当。大きなプロジェクトにやりがいを感じる一方、日々達成感を味わえる仕事にも惹かれ、悩み中

Part 1
	数字だけを追い求めたら、仕事のやりがいを見失った

■段階的な目標設定が、成長のカギ
■効力感こそ営業の原動力
■自分軸で「どう成長するか」を考え、スランプ脱出

Part 2
	大きなプロジェクトの一員。成果がダイレクトに感じられない

■自分を活かす道を再考しよう
■全く別のフィールドへの転職、ホントに難しいの？

Part 3
	営業力を深めるとは?

■量をこなして質に転換できたら「初段」
■新人のうちは、とにかくギブ＆ギブ
■お客様の身内になれ

Part 2

　「大きなプロジェクトの一員。
　　成果がダイレクトに感じられない」

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Bさん：

入社前は自分のペースで顧客に接して売上を上げていくという仕事をイメージしていたんですが、商社の営業って違うんですよね。そのへんでちょっと悩んでます。

大塚氏：

商社は「営業する会社」ですからね。Bさんの仕事も大きく捉えれば「営業」だけれど、狭義では「業務」なのかもしれないですね。

Bさん：

今の仕事はチーム単位で成果を挙げていくので、自分がどう動けば売上に貢献できるのかがわかりにくいんです。さらに、1年間かけてやっと一つの契約が成立するなど、成果が出るまでの期間が長い。「私のこの動きが決め手で受注できた」などダイレクトな手ごたえがないのが物足りなくて。

大塚氏：

その感覚がほしいの?

Bさん：

ほしいです!　だから、日々の動きが業績として現れやすいもの、たとえば最終消費財を扱ってみるのはどうかと考えているんです。

大塚氏：

そう思っているのに、今の会社にとどまっているのはなぜ？

Bさん：

まだこの会社で得られるものがあるんじゃないかと思って……。

大塚氏：

それって何だろう?　昔に比べれば商社の役割は大きく変わりつつあるし、（★4）入社してみたら自分が考えていたイメージと違った、なんてよくあることですよ。やりたいことがあるなら新たな舞台を探すのもよし、自社内の異動で叶えるもよし。もっと自分を活かす道を考えたほうがいいんじゃないかな。



		イメージと違って当たり前



		学生時代は業界や会社に関する知識が乏しいもの。自分が思い描いていた仕事のイメージと実際の状況が異なっているのはむしろ当然。社会人になって、ようやくやりたいことの輪郭がぼんやり見えてきた今が、自分を活かす道を探すチャンスだ。

Bさん：

でも、いったん社会人になってしまったら、今いる会社とまったく別のフィールドに転職するのは、難しいような気がして。中途採用は、経験や実績を重視するというイメージがあるんです。

大塚氏：

え!　そんなことないですよ。30代なら、経験や業界知識が求められますけど、（★5）20代であればポテンシャルで判断する会社もありますよ。考えすぎですね。



		20代の転職はポテンシャル採用



		ここ数年にわたって新卒採用を控えていた企業が多いため、最近の転職市場では、経験や実績にとらわれずに若手を採用する動きがある。就職活動時には採用試験を受けられなかった企業に挑戦して採用される人もいる。

Bさん：

ずっと違和感を持ちながら現在の会社にいるつもりはないんです。今年で３年目なので、このへんで区切りをつけようかなという気持ちはあるのですが。

大塚氏：

動くなら早いほうがいいんじゃない？

Bさん：

でも……今はチーム単位での仕事だから、自分にどのくらい力があるのか見えにくいんですよね。外の世界でどこまで通用するか、自信がないというか……。

大塚氏：

なるほど。気持ちはわかります。が、そんなこと言ったって、何事もやってみなきゃわからない!　でしょう。世の若い人たちはマニュアル世代というかインターネット世代で、情報量は多いけど決断しない人が多いですね。でもね、結局、いい思いをするのは決断できる人ですよ。よく「勝ち組、負け組」というけど、両者の決定的違いはリスクを張ったか張らないかだと僕は思うよ。それに1回くらい失敗したって、また這い上がればいいじゃないですか。行動を起こすかどうか迷ったら、起こしたほうがいい。

Bさん：

そうかもしれません……。

大塚氏：

昔、ある先輩に「何を大切にした一生を送りたいか、決めろ」と諭されたことがある。書き出して、上位3つを選んでみろってね。僕はね、「自由」「お金」「世にテーゼ」だった。たいしたビジョンなんてものはなかったけど、この3つを得ようと決断して、実行しただけ。だから僕は、25歳のときに目標設定したことが十数年後には全部叶ったよ。このくらいの収入がほしい、こんな家に住みたいなんて、夢みたいなことばっかりだったけど、全部叶った。人生は一度だけ。どう生きたら完全燃焼できるか僕は考えてきた。若い人にはね、だまされたと思ってやってみろと言いたい。本当にそうなるから。

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