自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第21回　契約商談を成功に導く営業テクニック(3)　お客様に勝るパワー ■契約への強い決意がパワーに変わる 　住宅のような高額商品を購入する場合、お客様は一生涯で得る収入の何分の一といった大きな金額を支払うため、お客様の心理状態は 「騙されたくない」 「この買い物に失敗したくない」 となっています。お客様は、全人生をかけて商談に臨んでいるのです。 　こうした状態では、お客様の気持ちはかなり高揚しています。このお客様のパワーに勝たなければ、契約を結ぶことはできませんから、営業担当者にはお客様に勝るパワーが必要です。 「契約してもらう」 という強い決意を心の中にもたなくてはなりません。 　 ■契約商談への準備 　営業担当者の仕事は、お客様が商品を購入する最終段階で、その決断に対してそっと後押しすること。 　しかし、お客様の背中を後押しする 「契約トーク」 を話す瞬間以外に、お客様がプレッシャーに感じるような態度を見せると、お客様は 「買わされる」 と思って逃げ出してしまいます。 　お客様が商談で一番苦手とするのが、営業担当者からの押しつけです。営業担当者にはお客様に勝るパワーが必要ではあるものの、そのパワーを適材適所に使えなければ、お客様心理を逆なでする結果となり、お客様は 「買う気」 を逸してしまいます。 　「売りたい」 という気持ちはあくまでも心の中に秘め、外見は冷静かつ自信に満ちた態度がベスト。そのためには、十分に睡眠をとり、規則正しい食生活を送って頭脳をクリアーにしておきます。 　契約商談で焦ったり、動揺したりすることなく、「契約する」 ことに全力を出しきれるように、日頃から万全の準備を整えておくことが大切です。 　契約商談に必要な 「トーク」 をしっかり暗記する。商談の流れをイメージして予行練習をする。前日にはお客様のパワーに負けないだけの食事で鋭気を養う、など…。 　お客様を前にした時、あなたの魅力が存分に発揮され、ベストタイミングでお客様の決断に後押しできれば、あなたも立派な営業担当者です。 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 おなじみ岡田和芳さんの著書 「契約力」 が、ついに販売部数 20,000 部を超えました！ 著者:岡田和芳〔2002.2.28〕 すばる舎　1400円 契約力は全人格をかけて勝負する営業。これをマスターして、どんどん売れるようにするにはどうしたらいいのか? 契約率をアップさせる商談の極意、値引き要求に屈しない営業手法、結論引き延ばしへの対抗手法などを紹介しています。 2004.02.10　update 戻る