地元関西に本社をおく企業に独自のネットワーク

「サラリーマン時代も数えると、大阪で人材ビジネスに関わって25年になります。これだけ長くやってるので、関西に基盤を持つクライアントが多いのも、ごく自然な流れです」

1995年に、１人で株式会社インフォメーション・リサーチ研究所を立ち上げた桑原社長。そのとき、大手人材紹介会社で、すでに11年のキャリアがありました。

「私が人材業界で仕事を始めた頃は、大阪に人材紹介会社は２社しかなかったんです。まさに、人材ビジネスの創成期ですね」（桑原さん）

――そんな時代から、関西の転職事情を見て来られたとは！業界を育ててきた人物の１人と言ってもいいかもしれません。人材紹介会社の知名度も低く、大手が名を馳せる中での創業は苦労も多かったのでは？

「私は、やみくもに営業をかける方法はしないんです。良い登録者と出会って、『この人なら、あそこにピッタリなのでは…』と勘が働く。これはもう、経験です。そして、ピンポイントに営業をかけていくんです」（桑原さん）

――一見、効率が良くないとも思えるこのやり方ですが、桑原さんの特別な思いがあるのでしょうか。

「自分が会社を作った時、『商売を一番にしたくない』というのがありましてね。ビジネスですから売り上げを立てる努力は必要ですが、『稼ぎは事業が継続できて自分が食べられるくらいでいいか』と」（桑原さん）

――数を追えば、サービスは低下する。優先順位をどこに置くかというジレンマは、現代社会で働くビジネスマンなら覚えがある人も多いのでは…。

「登録者とクライアント本位の人材紹介を、正直にやってきました。結果として、それが信頼を生み、実績につながったんだと思います」（桑原さん）

今では、取引先は600社以上。関西に本社を置く企業を中心に、メーカー、商社、サービス業など、幅広いクライアントから頼りにされています。人と求人企業のために頑張ったことが、時間を経て、自分に返ってくる。桑原さんは、25年という時間をかけて、そのサイクルを実現されました。

事務系スペシャリスト、 マネジメント職に強い！

――御社が得意なのは、どのような職種なんでしょうか？

「経理、人事、法務、マーケティングなど、事務系スペシャリストの求人が多いですね。そのなかでも、部長や役員レベルといったマネジメントを行うポジションのニーズが高いのが特徴だと思います」（桑原さん）

これは、同社がクライアント企業の「本社」と深くつきあっていることに関係しているといいます。

「支店や営業所ではなく、本社に事務系スペシャリストが必要なのは当然のこと。特に、私たちは企業トップ、キーマンと直接おつきあいをしていますから、より経営に近いマネジメント職を求める相談が多く寄せられます」（桑原さん）

――実際、経営者や役員からダイレクトに特命の求人を依頼されることも多いそうですね。

「『人事にも内緒だから、会社じゃなくて携帯に連絡してきて！』と言われるんです（笑）。求人には２つのタイプがある。人事が動く求人と、トップが直接動く求人。私たちが得意なのは、後者です」（桑原さん）

同社が積極的に扱うのは、経営戦略の中にある人材。いわゆる、企業を動かす「ヒト・モノ・カネ」の中の「ヒト」の部分です。

「今はニーズはなくても、3年後の事業拡大計画の中にあったりする。それを立案した経営者自身が、3年経ったら忘れてることもありますけどね（笑）。私はきちんと把握していますよ」（桑原さん）

――クライアントにとっては、桑原さんは、もはや「事業パートナー」と言えそうですね。

「経営者というのは、商売商売している相手には、警戒して心を開いてくれないものなんです。私はいつも本音で話すので、ここまでコアなつきあいをして頂けるのだと思います」（桑原さん）

内定のその先を見据えた正直なカウンセリング

人材紹介というビジネスに、正直に取り組んで来た株式会社インフォメーション・リサーチ研究所は、登録者とも正直に向き合っています。

「私は、内定はゴールではないと考えています。あくまでスタートです。入社してから、戦場で勝てるのかどうか。『戦場』とは厳しい言葉ですが、私はあえて使っています」（桑原さん）

――転職活動を行っている人が何よりも手に入れたいもの、「内定」。しかし、桑原さんの視点はもっと深いところにあるのですね。

「もちろん、面接に受かるのは大切なこと。でも、ちょっと考えてみてほしいんです。内定を取ることが目的ではないはず。本当に大切なのは、３年後、５年後、ひいては10年、20年経ったときに自分がどうなっているか、ではないでしょうか」（桑原さん）

――小手先のテクニックで履歴書や経歴を豪華に見せたり、ゲタをはかせても、いずれ分かってしまうということですね。

「はい、入社したらゲタを脱いで戦わなければならない。それで、転職が成功したと言えるのかどうか…。次から次へと転職をくり返すことになりかねません」（桑原さん）

ご存知の方も多いと思いますが、人材紹介業は成功報酬制です。紹介した方が内定をもらい、入社することで初めて利益が生まれます。

「登録者にどんどん求人情報を与えて、内定を取るテクニックを教えていけば、単純に成約率はアップします。利益ももっと上がるでしょう。でも、それでは私たちが介在する意味がない。単なる情報の横流しです。私がこの仕事で最も嬉しいのは、『内定が取れました』という報告よりも、入社して何年も経ってから、その人が成功した姿を見たときです」（桑原さん）

――どこまでも真っ直ぐな桑原社長のお話に、強い意志を感じた調査隊でした。

同社の強み