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			62年生まれ。(株)リクルートに入社し1年目でトップセールスに。日々の営業活動で売る力をはじめ、さまざまなスキルを身につけた。91年米国留学し、MBAを取得。現在、マーケティング・コンサルティング、オーダーメイド企業研修などを行っている
	精神的に大きなプレッシャーを抱えながら頑張っている営業パーソンたち。「数字は達成したけれど、本当にこの仕事をしていて何になるのだろう」という焦りや虚しさに襲われることも少なくない。しかし、営業こそが自分を成長させるには、うってつけの仕事だったのだ。大塚寿氏に、スランプ脱出法から営業でのキャリアの伸ばし方まで教えてもらった

相談者Aさん
24歳/入社2年目
求人広告営業

昨年、新人にして入社10年の先輩を越える売上を達成した後、スランプに。なんとなく不完全燃焼感を抱えている

相談者Bさん
25歳/入社3年目
商社営業

商社の重厚長大産業部門の営業担当。大きなプロジェクトにやりがいを感じる一方、日々達成感を味わえる仕事にも惹かれ、悩み中

Part 1
	数字だけを追い求めたら、仕事のやりがいを見失った

■段階的な目標設定が、成長のカギ
■効力感こそ営業の原動力
■自分軸で「どう成長するか」を考え、スランプ脱出

Part 2
	大きなプロジェクトの一員。成果がダイレクトに感じられない

■自分を活かす道を再考しよう
■全く別のフィールドへの転職、ホントに難しいの？

Part 3
	営業力を深めるとは?

■量をこなして質に転換できたら「初段」
■新人のうちは、とにかくギブ＆ギブ
■お客様の身内になれ

Part 1

　数字だけを追い求めたら、
　仕事のやりがいを見失った

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大塚流の成長のコツを
伝授します。

Aさん：

企業の求人広告の獲得が僕の仕事。新規開拓が中心です。入社1年目は一日に何百本も電話をかけて、とにかくがむしゃらにやりましたね。すると、秋には社内トップの営業成績を達成でき「なーんだ、この仕事、簡単じゃないか。俺はいくらでも売上を伸ばせるぞ」とうぬぼれてしまって。その後、スランプに陥って一時は売上がガクンと落ちた。今は復活しつつあるけど、どこかやりがいが薄れている気がするんです。

大塚氏：

僕も同じ体験をしたから、よくわかるよ。営業職の成長をグラフに表わすとすると、右上がりに直線で伸びていくのではなく、階段のように一段上がっては横ばいを繰り返していくものなんだよね。一つの課題をクリアするとまた次の課題が現れる。トップセールスを達成した時点で、「誰よりも売上を上げたい」という気持ちが満たされてしまったんじゃないかな。



		『リクルート流「最強営業力」のすべて』（大塚寿著／PHP）リクルート流の仕事の進め方（武道）＋MBAのメソッド（理論）で最強の営業力を伝授。実際の営業にすぐに役立つワークシートなど、精神論だけではないノウハウ満載の一冊だ

Aさん：

そうかもしれないですね。昔から負けず嫌いで、入社したときも当然のように1番を狙っていました。

大塚氏：

ということは、次に超えようとする目標・課題が見えない限り、仕事のやる気は戻ってこないんじゃない？　それは自分で見つける場合もあるだろうし、上司や先輩といったメンターが課題を教えてくれることもあるよね。

Aさん：

僕がこの会社に入ったのは、「人生の節目である転職についての有益な情報を、多くの人に提供したい」という思いがあったから。今でもその気持ちに変わりはないんですけど……。

大塚氏：

営業って(★１）効力感こそが原動力になると思うね。効力感は、自分の活動が顧客や会社のここに貢献できたとか、自分の力が役に立ったとの実感から生じることが多い。Aさんの場合、「有益な情報を提供したい」というのが営業の動機になるわけだよね。



		効力感こそが原動力



		自分が価値ある人間であるという感覚。何かに直面したとき、自分の力で乗り越えると「やればできる」といった根源的な自信を深められる。効力感が高い人は、ピンチに直面しても「なんとかなる」と乗り切れるのだ。小さな日々の成功体験の積み重ねが、効力感を高めていく

Aさん：

そうです。

大塚氏：

でもポイントが、いつのまにか「売上」というものにすり替わってしまったんじゃないかな。誰よりも売上を上げているから達成感はあるんだけれども、自分の動機は満たされていないという状態なんでしょう。

Aさん：

確かに。数字に追われて、当初の動機を見失っていたかもしれないなぁ。

Aさん：

今の状態から抜け出すためには、どうすればいいでしょうか。

大塚氏：

いろいろありますが、一番手っ取り早いのは、どう「成長」するかを考えることですね。何をしたら自分は成長できるのかを考え、目標を設定する。会社や顧客から求められるものは当然あると思うけど、自分がどうしたいかという軸をしっかり持つんです。それがなかったら、本当の充実感は味わえないよ。

でもね、自分という軸を持っていても達成感がないときもある。よくビジネス本などには「5年後、10年後のなりたい自分を描け」と書いてあるでしょう。これは将来を見据えた（★2）ビカム目標ですが、同時にビーイング目標も必要だと思うんです。先ばかりを見るのではなく、今の達成感、充実感も大切にするわけ。



		ビカム目標、ビーイング目標



		５年後、10年後のなりたい自分を描き、そこから逆算してこの１年をどう過せばいいかを導き出すのがビカム目標。ビーイング目標は、今ここの自分がどんな状態でありたいか、何を大切にしたいか等ありたい自分のイメージ



		メタ認知しよう



		「メタ」は「上」の意。メタ認知とは、上から見るように自分を客観視することをいう。メタ認知ができていると、「今は調子が下がり気味なんだ」など自分の状態を冷静に判断しやすくなる。ラッキーカラーの勝負服を着て乗り切ろうなど、自分なりのスランプ対策が打てる

Aさん：

なるほど。

大塚氏：

もう一つ、今の自分の感情を客観的に見る視点を持つこともお勧めしたいですね。（★3）メタ認知というんだけど、これがわかれば対処の仕方がわかる。営業職は、感情と理性的判断がごちゃまぜになる精神的負荷が大きい仕事。自分のバイオリズムが上昇しているときは何でも楽観的に考えられるけど、下がっているときは悲観的に考えちゃうでしょう。だからこそ、自分を客観的に眺める視点が必要なんです。小さいことのようでいて、結構重要なんですよ。

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