売れる！営業マンスキルアップ成功術｜バックナンバー

苦手を克服して手に入れた　営業で活きる力

イトーヨーカ堂会長兼最高経営責任者 （CEO） 鈴木敏文氏は子供のころ、引っ込み思案で 「あがり症」 だったそうです。授業中に先生からと指されるとあがってしまってうまく読むことができなかったそうです。中学でも同様だったのです。しかし…［2004/6/29］

vol.36

自分だけの営業スタイルを楽しむ　新時代の営業マン

営業マンこそ組織に寄りかかってはいけません。組織は利用するものなのです。寄りかかると、精神的な自立ができないということと、さらには起業をしたときに、時間管理や目標に対する自己管理も甘いものになるからです。さて、［2004/6/15］

vol.35

「リズム」を意識すれば営業はもっと楽しくなる

「ドンくさい」 直木賞作家の篠田節子さんが、リズムをつけ出したら、すべての行動がうまくいくようになった…。私も “リズムとタイミング” を営業に取り入れたら、それからというものスランプが少なくなったのです。それは点［2004/6/1］

vol.34

営業マン次第で財産となる　“情報という宝石”

企業の色に染まり、滅私奉公で安泰に過ごせる時代は去った。「無理難題に耐えてこそサラリーマン」 が口癖だった父親が七年前に業績不振からリストラされた。「だから僕は会社を踏み台に使わせてみもらう」…［2004/5/18］

vol.33

転職で捨てない自分のスタイル　使い分ける“２つの思考”

営業マンとして中途採用され、期待通りの数字を上げている人材もいる。一方、数ヶ月で退職していく、スタートダッシュにつまずいて、以前の会社にいた数字も出せないで低迷してしまう人材もいる。どこに差があるのでしょうか？［2004/5/10］

vol.32

挫折で学んだ　異業種営業で成功するヒント

実は私にもクルマ業界から住宅業界に転職し、すぐに退職の危機があったのです。何をやっても売れないのです。住宅業界に移って、モデルハウスで接客したお客様全員を訪問しても１件の見込客も出てきません。自分の営業にかなり迷いました。クルマ営業マンの感覚だと…［2004/4/20］

vol.31

「ステップアップのための目標」 がもたらすメリット

入社してから、営業職をダラダラ続けていくのではなく、何年やったらこの営業職から卒業する、ステップアップすると目標を立てます。それが、これからの時代の営業マンの生き方の一つです。［2004/4/13］

vol.30

今、企業が求める「市場価値の高い営業マン」

作家の村上龍さんが「13歳のハローワーク」「会社人間の死と再生」 など「一人一人が自ら考えることだ」 と言っています。このことは、21世紀に活躍できる営業マンを目指す我々にとっても言えることなのではないでしょうか。［2004/4/6］

vol.29

価値観の多様化により 変化する営業マンの理想像

ＮＹで最高級ファッションの“バーグドルフ・グッドマン”。同店の紳士服売り場が注目を集めました。高級スーツを扱う 「デザイナー衣料売り場」 のベテラン販売員14人のうち８人を、業界経験ゼロのの男性に入替えたからです。［2004/3/30］

vol.28

「商品への不満」と「売れる営業マン」の注目すべき関係

「会社に対する文句」「商品に対する文句」の多い人はどんなタイプの営業マンでしょうか。実は、一番売れるタイプと、一番売れないタイプが「文句」を言っています。ただし、売れない営業マンの文句は「売れない言い訳のための文句」であり、売れている営業マンの文句…［2004/3/23］

vol.27

注意すべき 「営業職の辞め方」

営業マンの応援団として伝えたいのは以下の２つ。勤続年数に関係なく退職・就職は営業マンがイニシアティブをとって行動すること。「営業職はビジネス人生成功のためにやる」 をモットーに、転職も成功する為の一つの選択肢と考えること。［2004/3/16］

vol.26

成功を目指す営業マンへ「３つの提案」　後編

1）「売れるトーク」 をつくることを日々意識しませんか ? 2）商談で経験したことを文字情報で記録に残しませんか?（将来、一冊の本にして出版しませんか？） 3）週末起業で一日営業講師・インストラクターをやりませんか？［2004/3/9］

vol.25

成功を目指す営業マンへ「３つの提案」　前編

「営業スキルを身につければ売れるようになる」 と言われると一見わかったよう気になります。しかし何でも営業スキルになってしまう。名刺の出し方から、挨拶の仕方、提案書の書き方、売るための仕組みまで含まれてしまいます。ここで、「売るトーク」 と限定すると、［2004/3/2］

vol.24

契約商談を成功に導く営業テクニック（5）　自信の持続

商談に値引き交渉はつきものです。お客様の強引な値引き要求を飲めば契約はとれるが、利益が上がらない。かといって、要求を固辞すれば、商談そのものがご破算になってしまう…。みなさんもこうしたジレンマと、毎日戦っていることでしょう。［2004/2/24］

vol.23

契約商談を成功に導く営業テクニック（4）　敗戦を怖れない

見込み客が一件しかない時などは、敗戦の恐怖が脳裏をよぎるものです。悪い結果を避けたいがゆえに 「契約してください」 のひと言が言い出せない…。商談はつぶれないけれども、契約もできないという膠着状態です。しかし、こうした状態は多くの場合、良い結果を生みません。［2004/2/17］

vol.22

契約商談を成功に導く営業テクニック（3）　お客様に勝るパワー

住宅のような高額商品を購入する場合、お客様は一生に一度の買い物なので「騙されたくない」「この買い物に失敗したくない」 と全人生をかけて商談に臨んでいるのです。このお客様のパワーに勝たなければ、契約を結ぶことはできません。しかし契約トークになると…［2004/2/10］

vol.21

契約商談を成功に導く営業テクニック（2）　心の準備

営業担当者は、契約商談の段階でお客様から 「まだ、いらないよ」 と言われ、動揺したり落ち込んだりしてはいけません。お客様の断り文句を予想した予行演習を積み重ね、どのような場面にも対応できる営業担当者を目指しましょう。［2004/2/3］

vol.20

契約商談を成功に導く営業テクニック（1） 「契約する決意」とは

お客様を目の前にしたら、「契約をする！」 「焦ってはいけない」 という強い決意で臨み、心構えを確認することが必要なのです。そして、こうした心の準備が万全でないと、「契約のサイン」 を見落としてしまうことになりかねません。［2004/1/27］

vol.19

ＨＯＷを高める営業スキル(7)　イメージ提案で訴求性を高める

実物のある商品にハウツー提案を使っても契約できないケースはどうするかです。実物があるモノを無形の商品にしてイメージ提案をします。例えば、あるお客様に、実物の商品を見ていただいても今一つ興味を盛り上げてくれません。［2004/1/13］

vol.18

ＨＯＷを高める営業スキル(6)　ハウツー提案のポイント

「カリスマ店員」というのが話題になりました。渋谷などのブティックの店員さんで、メイクやファッションでお客様（コギャル）にとってリーダー的存在となりプロの販売担当者を超える売上げを上げていました。現在はこの数字を上げたハウツー提案のソフトが大手百貨店の衣料部門の成績アップに活かされています。　［2004/1/6］

vol.17