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自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします |
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第27回 「商品への不満」と「売れる営業マン」の注目すべき関係
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ビジネスマンが会社に不満ばかり言っていれば、上司から 「アイツ、文句ばかり言っていやがる」
と目をつけられることになります。
では 「会社に対する文句」 「商品に対する文句」 の多い人は、どんなタイプの営業マンでしょうか。
実は、一番売れるタイプと、一番売れないタイプが、「商品に対する文句」 を言っています。ただし、売れない営業マンの文句は 「売れない言い訳のための文句」であり、売れている営業マンの文句は
「商品、会社への改善案のための文句」 です。商品に文句が出るのは、売れる営業マンになるラインに乗っていると考えましょう。
売れている営業マンは、お客様の目線で商品を見るからこそ、商品に不満を覚えるのです。ライバルに勝つポイントはそこから見つかります。
営業マンとして数字が上がれば上がるほど、会社や商品に不満が出ます。この不満を去勢する必要は全くありません。ここで丸くなると、市場価値の高い営業マンになるための成長も止まってしまうのです。
私の経験でも、売れれば売れるほど商品や会社に不満が出ました。
これは決して悪いことではありません。営業マンは商品を売るために、お客様の前でどのように話そうか、説明しようかと考え続けています。つまり、お客様の目線で商品を考え続けているのです。また、営業マンは毎日毎日ライバルに勝てるポイントを見つけ出そうと努力しています。ライバルの商品と比べて
「ここの長所をお客様に理解してもらおう」 「このポイントから考えてくれれば、お客様はこの商品を購入してくれるはずだ」 と、仮説を立て、想像し、知恵を一生懸命絞っているのです。
これを毎日、何年もやっていれば、お客の立場になって商品作りを考えるようになります。
そして、お客様から 「このように説明されたのでわかりやすかった」 「こういう出来だから使いやすかった」 と、営業マンは聞かされ続けています。すると次第に
「この商品にこの機能を付ければ絶対に売れる」 という勝ちパターンが見えてくるのです。
売れる営業マンは、お客様の要望を頭の中におきながら、商品を目の前において勝てる切り口を見つけ出し、「トーク」 を作っています。商品の改良点、会社の顧客対応力に注文が多くなるのは当たり前のことなのです。
お客様の目線で、商品や会社に対する要求を持ち続けることは大切なことです。ここで丸くなる必要はありません （もちろん、喧嘩する必要もありませんが）。
営業マンは最後にリタイアメントするまで、お客様からの情報として 「商品の改善」 を会社に訴え続けていいのです。商品に一番不満の多い営業マンが、一番売れている営業マンなのです。
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2004.03.23 update
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