自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第24回　成功を目指す営業マンへ「３つの提案」　前編 ■メルマガで発信しつづける３つの提案　その趣旨と狙いとは （１） 「売れるトーク」 を作ることを日々意識しませんか ? （２） 商談で経験したことを文字情報で記録に残しませんか ? 　 （将来、一冊の本にして出版しませんか？） （３） 週末起業で一日営業講師・インストラクターをやりませんか？ 　以上が、メールマガジンで発信しつづける３つの提案です。 　前編の今週は 「（１）売れるトーク を作ることを日々意識しませんか ?」 「（２）商談で経験したことを文字情報で記録に残しませんか ? （将来、一冊の本にして出版しませんか？）」 という２つの内容についてご紹介していきます。　 　 ■「日経の記事」 から 「売れるトーク」 を作ることを日々意識しませんか？ 　「営業スキルを身につければ売れるようになる」 と言われると一見わかったよう気になります。 　これって実は、物凄く幅広くなってしまって、何でも営業スキルになってしまう。名刺の出し方から、挨拶の仕方、提案書の書き方、売るための仕組みまで含まれてしまいます。 　ここで、「売るトーク」 と限定すると、まず 「トーク」 が話せるのと、作れるのとは違うということになります。話せるのは、先輩のトークを真似しても、カタログを丸暗記しても話せます。しかし、「売るトーク を作る」とは、“そこに目的と意味を持たせなければいけない” と言い切ることかできるのです。 　さらに、「売れるトーク」 と限定すれば、“その売るためのトーク を作る” ために、狙いを限定する必要がでてきます。加えて、「トーク」 の裏には、戦術も必要になります。というのは、そのトークがどのような効果があるかを考えなければ、意味のあるトークは作れないからです。そのために、トークを聞く側の心理を計算して作ることになります。 　この作業を習慣化すれば、目的を持った、意味を持った 「売れるトーク」 が作れるようになり、その結果、売れるようになるのです。 　さらに、「売れるトーク」 が作れるようになると、後輩から 「このタイミングでは、どんな話をすれば契約がとれますか？」 と聞かれた場合でも適切な 「トーク」 を教えることができます。 　お客様心理が 「……だから、このトークには……の意味を持たせた」 さらに、「お客様は……のように感じてくれると思う」 と説明することができるのです。この 「売れるトーク」 は、戦術・戦略にもなっています。そして、この能力は 「成功する営業転職」 を実現する上でも、大きな力になるのです。 　 ■「商談で経験したことを文字情報で記録に残しませんか？」 　（将来、一冊の本にして出版しませんか？） 　それは、今後、私のメルマガの 「営業本の書き方」 を読み続けていってもらえばわかりますが、将来チャンスがあれば、「自分のやってきた営業の仕事の本を一冊書きたいな」 というつもりで、新規開拓の成功、失敗例を文字に書き残すことは、自分のやった営業を振り返るということです。 　これは、契約できた商談、できなかった商談にかかわらず、今までの営業活動、お客様心理を 「仮説と検証」 をすることになります。これをやるようになるわけですから間違いなく売れる力もつきます。 　さらに、商談で体験した失敗事例、成功事例と、その原因をしっかり文字で表現できれば、これは立派な文筆能力です。本を書きたいと思って書くようになれば、起承転結で、出来事をまとめることができるようになります。 　文章にまとめる力がつきますと、売れる営業のやり方を論理的に後輩の営業マンに教えることができるようになります。 　これは、営業マネジャーになって必ず役に立ちます。さらに、営業転職の転機においては、営業マンとしてその能力を売り込むことができます。また、営業マネジャー職に応募して、年収アップも夢ではありません。 　営業の体験を文字情報にして残すという、日々の作業の積み重ねの結果、営業のハウツー本の発刊にこぎつければ、将来の起業に繋がります。さらに、講演、研修の依頼も舞い込んできます。一冊書けたということで二冊目はもっと簡単に書けるようになります。 （次回に続きます） 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（ http://www.A-gyo.com/ ）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 おなじみ岡田和芳さんが、ついに新刊 「だから売れない！営業の常識　33のウソ」 を発行されました 著者:岡田和芳〔2004.2.1〕 大和出版　1500円 ■クルマ 1000台・住宅 200棟売った男…　営業マン人生25年の著者が 「売れる極意」 「買っていただく秘訣」 のすべてを紹介します！ ぜひ、お読みくださいね。 2004.03.02　update 戻る