自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第23回　契約商談を成功に導く営業テクニック(5)　自信の持続 ■お客様の言いなりになってはいけない 　商談に値引き交渉はつきものです。お客様の強引な値引き要求を飲めば契約はとれるが、利益が上がらない。かといって、要求を固辞すれば、商談そのものがご破算になってしまう…。 　みなさんもこうしたジレンマと、毎日戦っていることでしょう。 　契約商談に臨む時は、強い精神力をもつことが重要です。もちろん、筆者が言いたいのは 「絶対に値引き交渉をするな」 ということではありません。 「お客様の言いなりになってはいけない」 ということを心に留めておいてほしいのです。必要以上の値引きをしては、営業担当者としてのレベルを下げてしまいます。それ以前に、お客様に押し切られた形での契約を取りつけても、なんにも楽しくないでしょう？ 　お客様が求めているのは、値引きが多いか少ないかではありません。本当に価値のわかるお客様なら、営業担当者が自信をもって提示した金額、つまりベストプライスに必ず納得してくれるものです。 ■常に「ベストプライス」を提案している自信を持ち続ける 　では、ベストプライスとは、どういうものでしょうか。筆者は、自分の中で次のように定義づけていました。 　ベストプライス　＝　商品　＋　ご提供する提案　＋　価格 　お客様は値引きだけを求めているのではありません。 「価格を含めたベストの提案」 を求めているのです。ベストの提案を求めている相手に、および腰で何でも言いなりになってしまうような態度では、信頼を失ってしまいます。 　「一度出した見積もりがベストプライスだ」 　このくらいの心意気で、勇気をもった 「攻め」 の営業を心がけましょう。 　さらに 「この見積金額でお客様のために最高の商品をお届けしよう」 といった迫力がないと、ベストプライスで契約することはできません。 　筆者の経験によると、自信をもって提示したベストプライスに納得していただいた契約では、その後のお客様との関係も良好になります。 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 おなじみ岡田和芳さんの著書 「契約力」 が、ついに販売部数 20,000 部を超えました！ 著者:岡田和芳〔2002.2.28〕 すばる舎　1400円 契約力は全人格をかけて勝負する営業。これをマスターして、どんどん売れるようにするにはどうしたらいいのか? 契約率をアップさせる商談の極意、値引き要求に屈しない営業手法、結論引き延ばしへの対抗手法などを紹介しています。 2004.02.24　update 戻る