自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第20回　契約商談を成功に導く営業テクニック(2)　心の準備 ■予行演習して余裕を持つ 　営業担当者は、契約商談の段階でお客様から 「まだ、いらないよ」 と言われ、動揺したり落ち込んだりしてはいけません。お客様の断り文句を予想した予行演習を積み重ね、どのような場面にも対応できる営業担当者を目指しましょう。 　筆者も営業担当者時代には、人前に出るとあがってしまい、動揺する癖がありました。 　ある時、アメリカ第16代大統領エイブラハム・リンカーンが、スピーチの準備と予行演習に多くの時間を割いていたことを知り、筆者は自分が人前であがったり動揺したりするのは、話す準備が万全でなく、時間をかけた予行演習をしていなかったからだと気づいたのです。 　そこで、事前に話す原稿を作成し、口に出して練習した結果、動揺することがなくなりました。 　たとえ提案を気に入っていただいても、お客様は最後の押印の段階で必ず迷いが生じます。この迷いの段階で話す 「トーク」 を事前に準備しておけば、何事にも動じない、余裕ある契約商談ができるのです。 　 ■精神力を鍛える 　経験不足の営業担当者は、お客様から 「今日は決めないよ」 と言われただけでイライラし、落胆を顔に出してしまいますが、こうした姿を営業担当者はお客様に見せてはいけません。いかなる時も冷静に対応してこそ、お客様の信頼を契約へと結びつけることができるのです。 　契約商談に必要なのは、どんな展開にも冷静に対応できる精神力です。その精神力をいかんなく発揮するためには、お客様心理を理解し、お客様の断り文句に対抗できる 「トーク」 を事前に準備しておきましょう。 　どんな状況にも動じない自信ある態度で臨めばお客様は安心し、この人に任せようと思います。営業担当者は、お客様の心の中の代弁者であり支えであることを、どんな時も忘れてはいけません。 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 おなじみ岡田和芳さんの著書 「契約力」 が、ついに販売部数 20,000 部を超えました！ 著者:岡田和芳〔2002.2.28〕 すばる舎　1400円 契約力は全人格をかけて勝負する営業。これをマスターして、どんどん売れるようにするにはどうしたらいいのか? 契約率をアップさせる商談の極意、値引き要求に屈しない営業手法、結論引き延ばしへの対抗手法などを紹介しています。 2004.02.03　update 戻る