自動車・住宅業界で活躍した伝説のトップ営業マンが自身の経験をもとに"売れる営業"の極意を伝授。営業スキル・思考法から転職活動のヒントまで、新時代の営業マンに求められる条件・成功テクニックをお伝えします
	第18回　ＨＯＷを高める営業スキル（７）　イメージ提案で訴求性を高める ■「実物の提案」をしても契約できないケースでは「無形の商品」にして提案する 　実物のある商品にハウツー提案を使っても契約できないケースはどうするかです。実物があるモノを無形の商品にしてイメージ提案をします。 　 　例えば、あるお客様に、実物の商品を見ていただいても今一つ興味を盛り上げてくれません。このケースでは「この商品のここが素晴らしいですよ」と実物の長所を強調してもなかなか契約にはなりません。 　このタイプのお客様には実物を見せるより、「求めたい商品を想像していただく」イメージの提案のほうが契約率が高いのです。 　そこで、有形のモノに興味をアップさせないお客様には無形のモノを薦めてみましょう。 Ｅ様の商談成功例を紹介します。 　「ここにあるのは一般的な商品です」「実は実物はここにはないのですが私共はお客様のご希望にあわせて世界に一つしかない商品を造るのを得意としています」と商品を想像して頂くことを提案します。 　「想像してみてください。太陽を部屋に取り込んだ生活」「自然の風が部屋をゆっくり流れる設計は健康的ですよ」「この商品はこんなに素晴らしい生活を楽しむことができますよ」 　 　このような「イメ—ジ」の提案をしましたらＥ様は本音を話してくださるようになりました。 　音楽が好きで自然の景色の良いところで好きなクラシックを弾きたいということでした。Ｅ様はピアノの先生ということでイメージの世界・・感覚的な提案に興味をアップさせました。 　 　 このように実物を見せてハウツー提案をしても商品に興味をアップさせないお客様には無形の〔現在、目で見ることができない〕商品にリードしてイメージを膨らませる提案で契約へと導きます。 ■自動車メーカーでは 　同じような成功例は、クルマ業界でも完成品を未完成の状態にして契約促進を図っている会社があります。少し過去の話題になりますが、三菱自動車が新型コルトを発売したニュースは読者もご存知だと思います。 　実物を見せることができる商品をわざわざ見ることができないオーダーメイド販売戦略をとったのです。これも次のように「実物がない商品」として提案する事例です。「世界に一台しかないお客様だけのクルマをお造りします」と提案してお客様からオーダーをお聞きしてから商品の製造にかかります。 　目の前に買いたい商品の実物をおかない戦術はライバル車との価格競合を防ぐとともにお客様の商品に対するイメージを拡大する効果があります。 　 より詳しい「営業スキル」は岡田さんのメールマガジン でご覧いただけます！ info@A-gyo.com 岡田 和芳　（おかだ　かずよし） 営業ドットコムファーム代表。キャリアカウンセラー、営業講師、ビジネス作家。事務系から営業職へ転身後、自動車業界で1000台を突破、クルマセールスから異業種の住宅営業に挑戦。住宅業界の居並ぶトップ営業マンの二倍の売上"11年間で85億、二倍の粗利益22億"を達成。営業転職の成功伝説をつくる。著書の「契約力」（すばる舎）と「突然、『営業マン』になった人が読む本」(大和出版)が好評。現在、営業ドットコム（http://www.A-gyo.com/）より「稼げる営業スキル」を無料配信中。 2004.01.13　update 戻る